Neues CRM vor oder nach S/4HANA? – mit Andreas Haas
Autor: Tobias Harmes | 12. Juni 2026
In dieser Folge des SAP-IT-Podcasts spreche ich mit Andreas Haas, Management- und Technologieberater für IT in Vertrieb und Service, darüber, ob Unternehmen ein neues CRM vor, während oder erst nach ihrer S/4HANA-Transformation angehen sollten. Wir klären, warum CRM in vielen Transformationsprojekten zu lange aufgeschoben wird, welche Quick Wins im Vertrieb trotzdem kurzfristig möglich sind und weshalb Datenqualität, Integration und Nutzerakzeptanz die eigentlichen Erfolgsfaktoren sind.
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Warum CRM in S/4HANA-Projekten oft zu spät kommt
Wenn Unternehmen ihre S/4HANA-Transformation angehen, stehen meist Themen wie Logistik, Produktion oder Finance im Vordergrund. Vertrieb und CRM geraten dabei schnell in den Hintergrund. Genau das ist aus Sicht von Andreas Haas problematisch: Viele Prozesse beginnen nicht im Backend, sondern dort, wo ein Lead entsteht, sich eine Opportunity entwickelt wird oder ein Kunde im Tagesgeschäft betreut werden muss.
In der Praxis entsteht dadurch oft ein bekanntes Muster: Erst S/4HANA, erst irgendwann später CRM. Der Grund ist nachvollziehbar. S/4HANA-Projekte binden viel Budget, viele Kapazitäten und laufen häufig über Monate oder Jahre. Für den Vertrieb bedeutet das aber oft, noch lange mit Excel, Altlösungen oder nur unzureichend integrierten Systemen weiterarbeiten zu müssen.
Warum sich ein neues CRM auch vor S/4HANA lohnen kann
Andreas Haas macht deutlich, dass CRM-Projekte oft schneller Wirkung zeigen als große ERP-Transformationen. Gerade im Vertrieb lassen sich in relativ kurzer Zeit spürbare Verbesserungen erreichen. Dazu gehören sauberere Prozesse, bessere Transparenz, mehr Automatisierung und ein direkterer Zugriff auf relevante Informationen aus ERP, Service und weiteren Systemen.
Besonders wichtig ist dabei die Integration: Wer im Außendienst mit Kunden spricht, muss wissen, wie der Auftragsstatus aussieht, welche Lagerbestände verfügbar sind oder ob gerade ein Service-Ticket offen ist. Fehlt dieser systemische Zugriff, entstehen Rückfragen, Telefonketten und unnötige Reibung. Dann leidet nicht nur der interne Aufwand, sondern auch die Customer Experience.
SAP S/4HANA & CRM: Vertrieb nahtlos steuern – trotz Systemwechsel
Damit Ihr Vertrieb im CRM schneller arbeitet, während S/4HANA im Hintergrund zuverlässig Preise, Verfügbarkeiten, Aufträge und Daten liefert.Der größte Hebel liegt oft bei Daten und Prozessen
Ein zentrales Thema ist die Datenqualität. Andreas Haas beschreibt sie als „Dauerbrenner“. Ohne saubere Datenbasis geraten nicht nur operative Abläufe ins Stocken, sondern auch spätere KI-Szenarien. Wenn Stammdaten zwischen ERP und CRM nicht sauber abgestimmt sind oder mehrere Systeme parallel gepflegt werden, fehlt die Grundlage für einen verlässlichen Gesamtblick auf Kunden, Opportunitäten, Servicefälle und Aufträge.
Hinzu kommt die Prozesssicht: Lead-to-Cash oder Order-to-Cash funktionieren in vielen Unternehmen nicht durchgängig genug. Genau dort entsteht oft der größte Schmerz: Informationen liegen verteilt, Prozesse sind nicht harmonisiert und unterschiedliche Bereiche arbeiten auf Basis unterschiedlicher Datenstände. Ein neues CRM ist deshalb nicht nur ein neues Frontend, sondern oft ein Hebel, um Prozesse und Verantwortlichkeiten überhaupt erst sauber zu strukturieren.
On-Premise, Cloud und die Frage nach der Zukunftsfähigkeit
Ein weiterer Punkt ist der technologische Stand des bestehenden CRM. In vielen Unternehmen sind noch On-Premise-Systeme, Excel-basierte Lösungen oder historisch gewachsene Eigenentwicklungen im Einsatz. Diese Systeme sind oft stark auf das Unternehmen zugeschnitten, stoßen aber zunehmend an ihre Grenzen. Es fehlen Weiterentwicklungen, mobile Nutzungsmöglichkeiten, globale Harmonisierung und die Voraussetzungen für moderne Automatisierung.
Für Andreas Haas ist deshalb klar: Wer heute noch mit einem alten CRM arbeitet, sollte nicht direkt von einer umfassenden Agenten- oder KI-Vision ausgehen. Zuerst braucht es ein solides Grundgerüst. Dazu gehören Cloud-Fähigkeit, saubere Stammdaten, klare Prozesse und eine belastbare Integration. Erst darauf lassen sich weitere Ausbaustufen sinnvoll aufsetzen.
Zwei Kundenbeispiele zeigen den Unterschied
Wie unterschiedlich der richtige Zeitpunkt sein kann, zeigen zwei Beispiele.
Bei einem internationalen Chemieunternehmen wurde Salesforce noch vor der eigentlichen S/4HANA-Transformation eingeführt. Ausgangspunkt waren nicht harmonisierte Prozesse über mehrere Regionen hinweg. Schon grundlegende Begriffe wie Lead, Opportunity oder Kunde wurden beim Unternehmen unterschiedlich verstanden. Das CRM-Projekt half dabei, Prozesse zu vereinheitlichen, einen Standard-First-Ansatz aufzubauen und erste Integrationen mit dem bestehenden ERP umzusetzen. Damit wurde das CRM zugleich zur Vorarbeit für die spätere S/4HANA-Einführung.
Ein anderes Beispiel stammt aus der Halbleiterbranche. Dort geht es bereits deutlich stärker um das Zusammenspiel von CRM, ERP und SAP IBP. Der Kunde verbindet Vertriebsinformationen, Aufträge, Lagerbestände und Planungsdaten, um frühzeitig zu erkennen, wo das Unternehmen im Vergleich zur Planung tatsächlich steht. Dieses Beispiel zeigt, dass auch nach einer Transformation noch erhebliches Potenzial besteht, CRM und angrenzende Systeme weiter zu verzahnen.
Warum Service mitgedacht werden sollte
Ein wichtiger Aspekt, der im Prozess nicht missachtet werden sollte, ist der Service. Gerade in Branchen wie Maschinenbau oder im Field Service hat er direkten Einfluss auf Kundenzufriedenheit, Umsatz und Kundenbindung. Wer im Vertrieb nicht sieht, dass beim Kunden aktuell offene Servicefälle laufen, riskiert schlechte Gespräche und verpasste Chancen. Ein gutes CRM muss deshalb nicht nur Vertriebsdaten sichtbar machen, sondern relevante Serviceinformationen mit einbeziehen.
Fazit
Ob ein neues CRM vor, während oder nach S/4HANA eingeführt werden sollte, lässt sich nicht pauschal beantworten. Klar ist aber: Das Thema grundsätzlich aufzuschieben, ist oft die falsche Entscheidung. Ein CRM-Projekt kann schnelle Verbesserungen im Vertrieb ermöglichen, Daten und Prozesse aufräumen und zugleich wichtige Vorarbeit für spätere S/4HANA-Schritte leisten.
Entscheidend sind dabei nicht bloß möglichst viele Funktionen, sondern vor allem ein sauberer Start: gute Daten, klare Prozesse, sinnvolle Integration und ein Setup, das von den Nutzern auch wirklich angenommen wird. Wer diese Grundlagen schafft, baut nicht nur für den aktuellen Betrieb, sondern auch für spätere Ausbaustufen mit KI und weitergehender Automatisierung vor.
